冰雪旅游火了,但你的雪场还在“赔本赚吆喝”吗?

最近，张总有点烦。

作为东北一家中型滑雪度假区的运营负责人，他看着冬季报表上“游客总数创历史新高”的数据，却一点也高兴不起来。

营收增长缓慢，利润反而在下降。隔壁新开的雪场，打出了“门票五折，装备免费”的广告，他不得不跟进。

价格战一打，利润更薄了。放眼望去，周边五六个雪场，项目几乎一模一样：初级道、中级道、几条雪圈滑道，再加个收费不菲的餐厅。游客来了，拍几张照片，滑半天雪，评价一句“都差不多”，明年可能就去了别家。

这似乎成了当前中国冰雪旅游市场的一个缩影：市场热度空前，但同质化内卷严重，企业陷入“旺丁不财”的困境。

根据中国旅游研究院（文化和旅游部数据中心）发布的《中国冰雪旅游发展报告（2025）》，在2023-2024冰雪季，我国冰雪休闲旅游人数实际已达到4.3亿人次，冰雪休闲旅游收入实现5247亿元。然而，繁荣之下，隐忧浮现：产品单一、体验雷同、低价竞争，导致行业平均利润率被不断摊薄。

如果你也身处这个行业，无论是管理层规划战略，还是从业者寻求突破，抑或是想吸引热爱冰雪的年轻人才加入，那么今天这篇文章值得你花时间阅读。

我们将穿透“热市场”的表象，进行一场“冷思考”，核心论点是：告别“大而全”的盲目跟风，转向基于“客群分层”的差异化定位，才是企业跳出同质化泥潭、构建长效竞争力的核心引擎。

阅读本文，你将收获：

1.对当前冰雪市场内卷根源的清晰洞察。

2.理解差异化定位如何带来精准获客、品牌溢价与抗风险能力的真实案例。

3.获得一套可落地的差异化定位思路，特别是如何通过“客群分层”这把钥匙，将你的资源优势转化为实实在在的市场竞争力。

一、同质化“红海”：看似繁荣，实则利润在“融雪”

北京冬奥会的成功举办，点燃了全民上冰雪的激情。从北到南，滑雪场、冰雪乐园如雨后春笋般涌现。然而，迅速膨胀的供给端，并未带来同样高质量的创新。

许多项目陷入“复制粘贴”模式：相似的雪道规划、相似的冰雕雪雕、相似的租赁服务……当消费者面对近乎一致的选择时，决策核心就变成了距离和价格。这直接引发了行业内耗式的价格战。

你打八折，我搞团购；你送手套，我包接送。最终，客单价越来越低，企业利润像春天的积雪一样迅速消融。

更深远的影响在于品牌忠诚度的缺失。游客觉得哪里都“差不多”，今年来你这，明年可能就因一个更便宜的套餐而被竞争对手吸引。企业无法积累稳定的客源，每年都要投入巨额营销费用去“拉新”，陷入恶性循环。

这种同质化竞争，本质上是一种“懒惰的战略”。它回避了最核心的问题：我究竟在为谁服务？我能提供什么不可替代的价值？要破局，我们必须将目光从“雪道”本身，移向“雪道”上的人。

二、客群分层：差异化定位的“流量锚点”

差异化定位的起点，不是天马行空的想象，而是精准的客群洞察。试图用同一套产品满足所有人，结果往往是所有人都不满意。聪明的做法，是像华为进行市场细分一样，找到属于自己的“战略高地”。

当前冰雪旅游市场，两大核心客群的需求呈现显著分野，这为我们提供了绝佳的定位切入点：

对他们而言，滑雪可能只是“背景板”，核心诉求是强体验、强社交、强分享。他们追求新奇、刺激，渴望在社交媒体上获得认可。

差异化玩法示例：

“冰雪+音乐节”：借鉴城市音乐节的运营思路，在雪场举办夜间电音节或独立乐队演出，将滑雪与潮流文化结合。这不仅是活动，更是社交场景。

“VR滑雪竞技”：设置高科技体验区，通过VR设备模拟高山速降、跳台滑雪等极限场景，满足年轻人猎奇心理，也解决了天气和安全的限制。

“冰雪主题剧本杀”：结合场地特色，设计沉浸式实景剧本杀，让玩家在完成任务的同时游览景区，体验独一无二。

“打卡美学”设计：精心设计具有艺术感的冰屋、灯光秀、网红咖啡馆等打卡点，深度契合字节跳动等公司年轻员工“种草-打卡-分享”的行为链条。

他们是消费的中坚力量，带着孩子和老人出行。他们的核心诉求是安全、省心、舒适、寓教于乐。一趟旅行，要满足孩子玩雪、自己放松、老人休养的多重需求。

·差异化玩法示例：

“雪地亲子工坊+温泉康养”套餐：不只是堆雪人，而是开设雪地科学小实验、冰雪绘画等亲子课程。为家长配套提供温泉、Spa、茶歇等舒缓服务，实现“各得其乐”。

“一站式托管服务”：提供专业的儿童滑雪教学托管，让父母能享受属于自己的滑雪时间。这类似于碧桂园等服务大型社区的企业所强调的“全周期服务”理念。

“家庭主题套房与定制餐饮”：设计适合家庭居住的主题房间，并提供儿童营养餐、老人养生餐等定制化餐饮选择，体现上汽集团、建设银行等企业关怀员工家庭时所注重的精细化与人性化。

通过这样的客群分层，企业的投入就从“大而全”的无效广撒网，变为“小而美”的精准引爆。你知道你的流量从哪里来，知道该为什么样的体验付费，从而避免了资源的巨大浪费。

三、不止于定位：将差异化融入企业生命线

找到了差异化的方向，只是万里长征第一步。真正的挑战在于，如何将这一战略贯穿于企业运营的全链条，使其成为组织的本能。这需要企业像打造一款精密仪器一样，在各个环节注入“差异化思维”。

在上马新项目或改造旧设施前，必须进行扎实的市场调研和投资预可行性研究。重点回答：我瞄准的细分客群规模有多大？他们的支付意愿和消费习惯如何？我的产品设计是否真正戳中了他们的痛点？避免盲目复制任何一个“成功”案例，因为土壤已经不同。这正如华为在进入新市场前所做的严密分析，确保战略不是空中楼阁。

差异化不是一成不变的。今天的爆点，明天可能就过时。企业需要建立畅通的用户反馈渠道（如线上问卷、社群运营、员工一线观察），并拥有快速产品迭代的能力。

再好的战略，最终靠人执行。差异化定位的成功，依赖于每一位一线员工的理解和传递。管理层需要将“为何差异化”和“如何提供差异化服务”作为核心培训内容。(文中图片由AI合成生成。）

思路：让员工理解，他们不是在售卖一张滑雪票，而是在为家庭创造美好回忆，为年轻人提供社交舞台。这种价值感的提升，不仅能改善服务质量，本身也是吸引和留住如Z世代年轻人才的重要企业文化展示，增强内部凝聚力，如同建设银行、上汽集团通过关怀员工家庭来提升团队归属感。

四、结语：在冰雪经济中，追求“长红”而非“昙花一现”

冰雪旅游的热潮，是一次时代的馈赠，但也是一场对企业战略定力的严峻考验。当所有人都在堆砌相似的雪块时，唯有那些能雕刻出独特冰晶的企业，才能被长久铭记。

差异化定位，本质上是一场从“经营项目”到“经营人群”的深刻变革。它要求我们真正放下身段，去倾听、去理解、去创造，最终为特定的人群提供不可替代的价值。

当你的雪场不再只是一个滑雪的地方，而是成为年轻人心中的潮流圣地、家庭客户首选的温馨港湾时，你便拥有了超越价格战的品牌溢价能力，构筑起深厚的情感护城河。这才是冰雪旅游从“网红”走向“长红”的坚实路径。

AI可以生成千篇一律的文案，但你给出的体验，必须万里挑一。（本文章内容由AI合成生成。)

互动时刻：

“价格战让人疲惫，但创造独特的体验总能带来成就感。在您的雪场或团队里，哪一个不起眼的小改动（可能是一项服务、一个设计、一句问候），曾意外地获得了客人的好评或同事的点赞？ 欢迎在评论区分享这个温暖又聪明的小细节。

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