旅行社行业三大扎心真相

安游保特约之2024旅业发展高峰论坛于2月29日-3月1日在贵阳新世界酒店盛大启幕。100+分享嘉宾，近1700位旅游业者齐聚一堂，思维碰撞，从未来趋势到实战落地，拳拳到肉，掀起旅游行业最强内容风暴。

以下为6人游创始人贾建强现场分享：

我记得在六七年前参加创客中国，当时有一个投资类的节目，当时投资人听完我介绍之后说了一句话，他说你不就是一个旅行社吗，又不怎么赚钱。我当时有点无言以对，我现在可以回答的话，做旅行社又不丢人。我们需要认识我们的行业，认识我们做事情的意义，认识这件事情本质的东西，所以今天我们抛出一个这样的话题，就是不赚钱的旅行社我们到底赚了什么。我希望今天能跟大家交流一下，我在过去一年时间里面的收获。

先给大家剖析一下现实，这样的旅行社还能干吗？什么样的旅行社呢？就是我们在过去这十几年、二十年时间里面，一直在做的一种业务模式，投入了巨大得经理和期许，但最终换来的确实微博得利润，这可以说是对旅行社多年来经营状况的一种总结。

旅行社拿着10%以内的毛利，赌着90%以上的库存风险。要做团就得做库存，做了库存就会有风险。而且旅行社的库存和别的库存不太一样，明天的机票，今天卖不出去，明天就没了，毛利极低，风险极大。

还有100%的账期。反正都不结账，卖产品的时候花了5分的力气，要钱的时候花了10分的精力，这就是旅行社，我们的批发商们、地接社们。

像去年，我们很多旅行社没挣到钱，因为刚切的机位，开始“嘎腰子”了。过了一段时间说泰国是不是要恢复了，然后又来了个商场的枪击，一波又一波（舆情影响），让泰国的批发商都很郁闷。之所以讲毛利很小，风险很大，就是受这些因素的影响。另外就是账期、跑路、返佣，这就是这个行业里面非常痛心的一些关键词。

所以针对这样的现状，背后的原因到底是什么，为什么出现了一些这样的情况？我们刚才一直在讲，要改变，要拥抱，要做一些我们认为在新市场、新需求上面的东西，所以到底问题出在哪里了？

我认为首先是产品和定位的问题，我们没有把自己的产品和定位讲清楚，当前时代下，到底能做什么样的事，需要配置什么样的产品，配置什么样的人，配置什么样的资源。

其次是天平两边的需求侧和供给侧变了，导致经营中面临的最大风险来自库存。之前只有旅行社才能提供门票、签证等资源，原来是门票不多航班不多，旅行社可以切到位置，在别人去不了的时候自己可以去；现在因私护照、免签很多，机票什么时候都买得到，散客票比团队票还便宜，新媒体渠道出来以后，很多客人都可以拿到第一手的资源。另外一个就是消费者发生了变化，要求更高了。供给侧和需求侧发生了巨大的变化，这个时候，我们应该考虑给消费者提供什么样的供给，才是问题真正变的地方。

第三，我认为就是渠道变了，尤其是受疫情三年的影响，渠道发生了变化。原来的线下门店被彻底洗牌了，传统旅行社的门店越来越少，携程等OTA机构的门店增加。门店被彻底洗牌了，OTA不仅在搞线上，还在搞线下，怎么获客成为旅行社最大问题。

我们刚才讲了现状、问题，怎么解决这个问题呢？做有价值的生意！我们一直说赚钱，但赚钱是次要的，首先是先赚价值。这是我重点要给大家强调一点，做有价值的生意是最重要的。

从原来的标准化进入到个性化，一旦有标准化，就一定会涉及价格，就会有更低的价格，卷是在标准产品里面卷的。从隐性消费进入到透明消费，消费者越来越聪明，都不想把自己当傻子，不管是年轻的消费者还是退休的来讲，都希望买到的是透明的产品，而不是隐性的产品。从利润优先到品质优先，所以我们不再追求在这个团上挣多少钱，而是这个团让客户多满意，这是我们要去考虑的第一点，这是服务升级。

1、随着整个自媒体，我们整个的大的平台，像我刚才讲的马蜂窝新的SaaS系统一样，做的事情是帮你更好地触达直客。所以未来的趋势是中间商的生意越来越难干了，那就干直客的生意，只有客户在自己手里，自己才有更多的话语权。所以第一从分销到直客。

2、从线下到线上，为什么做线上？因为线上可复制，我们线上有8亿的网民，我们科技做的事情是源源不断地在一个大市场里面找到你的人，你只要够努力，这个人群足够多。渠道不一样，你的渠道需要更多条件，比如你的佣金是不是更高。

3、是从低效到高效，如何更快速地反馈。一个线下的商店追求的是评效，我们的旅行社追求的是什么？人效。如何能更高效地对接客人，更高效地生产，是旅行社里面非常重要的参考标准。所以大家都在经营的过程中要去评价的是人效标准更高，所以这是我们讲的渠道升级。

一是不要再搞库存了，从原来的切位、切房到动态采购；二是从做价格优先的资源到做体验优先的资源，最后要给消费者的是一个好的产品；三是在资源中引入服务的价值。我们原来一直说吃住行游购娱，还有一个最最重要的价值就是服务的价值。

未来什么样的业务好做，趋势是什么？我认为不见光的业务模式将会消失，对社会有价值的业务模式将会长盛不衰。如果你的业务模式是光一照就没了，就不要做这样的业务。因为未来都在阳光下工作，都在阳光下做业务。要做什么，对于社会、对消费者有价值的事情！只有有价值，才会经久不衰。我认为这是我们旅行社行业所有的人应该强调的一点，我们要做有价值的事情。

于是回到刚才那个点，旅行社到底应该赚什么、我们赚了什么？不管如何去优化这件事情，还是一点，旅行社绝对不是一个能大富大贵的行业，我们旅行社的从业者还是俭朴地做着自己喜欢的事。但是旅行社是一个美好的行业，这一点非常重要。如何美好？我给大家举个例子：这是6人游去斯里兰卡的一个客人回来之后写给斯里兰卡导游的信。这个导游大概是60岁，和客人的爸爸的年龄差不多。这个客人回来写了一封信，提到感谢你这些天给我的照顾，你真是一个善良、淳朴很负责任的人。你很爱你的国家，我深深地感受到了这一点，我觉得你在努力地想把你们国家的好分享给我们。同样我也深深地爱着我们的国家，我也希望你来到我们的国家、我们的河南，我请你喝当地最地道的胡辣汤。

相互分享，把我们最好的东西分享给别人的价值！我觉得我们应该为坚持在旅游一线，为所有人提供美好的一线的导游和一线的服务人员鼓鼓掌。

所以我们说，旅游的价值到底是什么，我们赚了什么？

首先，我认为旅游是一个圆梦的行业，每个人都有自己的梦想，都有自己的一个环球梦。所以我一直给团队强调一点，我们的客人可能一辈子就去一趟南极，他把他积蓄了很多年的钱交给了你，他把他的生命交给你，我们是不是应该帮他圆好这个梦，在圆梦这件事情面前，赚多少钱很重要吗，你帮他圆得了梦再去考虑你赚了多少钱。

第二，旅游是一个有使命感的行业，旅游人做着国家和国家之间、文化和文化之间、人和人之间的交流。我们想说，旅游人做的就是民间的交流，这样才能让国家和国家之间相互理解，人和人之间相互理解，而不是在这之间大家相互猜忌、相互不喜欢。我们几十万、上百万的旅游人都在承载着这个使命。当疫情刚开始的时候，是什么人第一时间把国外的口罩背到国内来的？是旅行社的领队，因为他们当时在国外，除了把我的客人安全回家之外，第一时间做的事情是，尽最大的努力带几个口罩回来。这就是我们旅游人的世界观，我们旅游人为这个世界所做的那么一点点我们的微薄之力。旅行社赚到了情怀，当然在讲情怀的时候也要讲赚钱，但是情怀也非常重要。如果我们做的事情都没有价值，见不得光，这样的事情应该扮演我们的人生中那个重要的角色吗？

第三，旅游是美好生活的具体体现。国家经济的活跃未来是在服务业，而旅游是最有使命感的服务业。我参加过很多次这样的会，下来很多朋友都在加我的微信，问能不能我们加盟6人游，能不能成为6人游的合作伙伴，能不能我们有成为6人游的员工。旅游行业很分散，6人游能给大家做的事情非常有限，但是我觉得大家不一定是非得是加盟，非得是合作伙伴。当然了，最重要一点，咱也不是竞争对手。我其实更希望一点，我们所有的旅游人都是一家人，我们所有的旅游人都在践行一件事情，就是用我们好的服务温暖很多人。

作为一家人，我们努力地在这个行业里面践行着我们的使命，践行着我们的热爱。最后一句话分享给大家：好的服务就像光，可以温暖很多人。