做旅游比别人贵3倍,客户排队抢!

贵3倍，还不愁客源？！

前段时间，北京我的长寿我的团旅行社董事长陈家良陈总做客老年产业直播间，分享了他做老年旅游十几年的心得和赚钱之道。

很多人做旅游、做门店，第一反应是低价引流——9.9、免费送、体验价，先把人拉来再说。

陈总算了一笔账，一日游，大巴20，餐15，还挣15，毛利呢？只能靠后续卖高价产品来堵窟窿。

于是就形成了恶性循环，引流越便宜，后端越要狠狠赚回来；后端越狠，客户口碑越差，最后只能不停拉新、不停收割。

说句实在话，很多门店老板嘴上说"我做的是长期生意"，但干的全是短期收割的事。你到底是靠"低价拉人→后端收割"在转，还是靠"品质→口碑→复购转介绍"在转？ 前者越做越累，后者越做越轻松。

为什么贵3倍还有人跟？因为客户觉得值。

但这个"值"，不是说他的景点比别人多3个、餐比别人好3倍。而是他做了很多同行不做的事。

比如去九寨沟，光在沟里就连住3个晚上，一天一条沟，慢悠悠玩，老人不用赶时间；开朗诵班开了20期，组织模特大赛一千多人参加。

陈总说：“70多岁的阿姨们，可舍得在这上面花钱了。她们要的不是便宜，是精神价值，是被重视、有地方显摆。”

而反观我们很多人做老年生意，只盯着"产品功效"这个维度卷，卷到最后就是比谁更敢吹。但老年人真正的深层需求，除了健康，还有归属感、成就感、被需要的感觉。

陈总的客户基本不靠低价引流，全靠老带新。但他的老带新，不是让老客户"帮我介绍几个朋友来"，而是给老客户创造主动分享的理由。

举两个特别有意思的做法：

第一，出书。每年让老客户投稿写旅游心得，500字以上就给稿费。然后筛选一批好文章，买正规书号正式出书。老人拿到书，第一件事就是给老姐妹、老同事送——"你看，我出书了！"

收到书的人一看：这地方不错啊，跟你一起去的那个旅行社靠谱吗？自然就成了潜在客户。

第二，快递鸡蛋。别人发鸡蛋，让老人坐一两个小时车来领，领来的全是"鸡蛋党"。他的鸡蛋，老客户转介绍的，直接京东、顺丰快递到家。愿意让你快递到家的人，品质自然就不一样。

很多老板总愁老带新做不起来，天天让客户"帮我介绍朋友"，客户也烦。其实换个思路：你有没有给老客户创造"愿意主动分享"的理由？

分享不只是转介绍拿提成，更是给他一个炫耀、表达、社交的机会。

还有最后还有一点很重要——合规。哪怕一日游、哪怕店内聚餐，他都按正规旅游流程走，买保险、备案，这也是在为自己托底。

银发市场很大，但真正能做长久的人，都有一个共同点：把客户当人看，而不是当韭菜。

你真诚，客户就跟你走得久；你做品质，客户就愿意为溢价买单；你有情怀，客户就主动帮你转介绍。

但道理很简单，难的是一直这么做下去。