700万老人排队送钱:一家旅游公司如何经营老人的“后半生”?

“收获一份生财指南“

当你的客户只来一次就消失，而他的客户却一跟就是十年。

如果你现在做的是旅游、研学或培训这类服务型生意，并且正面临一个头疼的问题：客户来一次，就再也没下次了。 那么，今天这个来自日本的案例，或许能给你带来根本性的启发。

在日本，有一家神奇的公司，注册会员超700万，客户清一色是60岁以上的老人。它不靠广告轰炸，也不依赖爆款引流，年营收却超过1600亿日元（约合80亿人民币）。

最惊人的是它的用户粘性：每10个接触过它的老人，就有7个会成为长期客户，很多人一跟就是十年。

这家公司叫 Club Tourism。

说实话，在深入研究它之前，我对“银发旅游”也有偏见：不就是组织老年人出去玩一趟，行程结束就完了吗？

但当我拆解完它的模式，我发现它根本不是一家旅游公司。

它用一句话就能说清的核心是：它在经营一群人的人生后半段。

01 困局：为什么你的生意，客户只来一次？

我们先问一个很现实的问题：如果你的生意，客户只消费一次就再也不回头，你觉得这生意会越做越轻松，还是越做越难？

答案显而易见。获客成本越来越高，利润越来越薄，就像在漏水的桶里拼命打水。

Club Tourism 的恐怖之处在于，它彻底颠覆了这个逻辑。它有700万会员，每年实际出行超400万人次，其中超过200万人是“年费会员”——这意味着，他们不是今年报个名，明年换一家，而是把未来几年甚至十年的休闲生活，默认托付给了这家公司。

它的长期复购率稳定在 70% 以上。想象一下，如果你只是出去旅游一次，你会在同一家公司连续消费十年吗？

你只会在一种情况下做这种决定：你在这里有熟人、有圈子、有归属感，甚至把这里当成了“第二个家”。

这正是Club Tourism最厉害的地方。

02 破局：从“带你去玩”到“和同类人一起生活”

Club Tourism从第一天起，就没有把老年客户当作需要被“照顾”的弱势群体。相反，它视他们为：有判断力、有时间、有消费力，但极度厌恶被安排、被说教、被提醒“你老了”的成年人。

因此，它所有产品设计的底层逻辑，不是“我们带你去玩”，而是 “你和你的同类人，一起去创造生活” 。

第一招：把旅游做成“主题社交”，而非“赶景点”。别人做的是“华东五市七日游”，它做的是 “温泉疗愈团”、“摄影采风团”、“古道徒步团” 。每个团都有清晰的人群画像和兴趣标签。行程不赶不累，每天步行不超过两小时，重点在于同好之间的深度交流与陪伴。

第二招：不投广告，办“生活杂志”。它每月发行超过300万册会员杂志《旅之友》。内容包罗万象：旅行、健康、文化、生活方式。它不急着卖产品，而是先陪伴客户“把日子过明白”。 从阅读产生兴趣，到建立信任，再到首次体验，最后形成长期复购——这是一条完整的“心智培养”链路。

第三招：旅游是“入口”，生活是“终点”。这才是它击穿行业天花板的核心。它的商业模式不再是传统的“收款-旅游-结束”。

而是进化为：旅游（初次接触）→ 形成固定兴趣圈子 → 沉淀稳固社交关系 → 延伸至健康、学习等生活服务 → 确立长期会员关系

第一次是认识，第二次是熟悉，第三次之后，客户购买的已经不是某一趟行程，而是“我的后半生，要和怎样的一群人一起度过”的生活方式。

03 启示：未来最值钱的，是对“人”的理解深度

Club Tourism给所有服务行业，尤其面临增长瓶颈的老板们，上了一课。

请认真思考：你现在做的，是一次性交易，还是长期的关系经营？你的客户是买完即走，还是愿意留下来，与你共同成长？

如果把你的客户群体切换到60岁以上的银发人群，你现有的商业逻辑还能跑通吗？

当一个社会不可逆转地进入深度老龄化，最值钱的将不再是某种炫酷的技术或模式，而是你对“人”、特别是对“老人”的理解深度。

理解得浅，你只能做一锤子买卖；理解得深，你才有资格经营他们未来10年、20年甚至30年的生活，获得难以置信的忠诚与复利。

写在最后

如果你正感到生意增长乏力，看到银发经济的趋势却不知从何切入，那么你真正需要的，可能不是盲目寻找某个具体项目。

而是需要建立一套判断与洞察的逻辑，从根本上想清楚：

1. 我的生意本质，是“交易”还是“关系”？

2. 我提供的，是“标准化产品”还是“个性化生活方案”？

3. 我的平台，是“消费场所”还是“精神家园”？

Club Tourism的故事告诉我们：最高的竞争壁垒，不是价格，不是渠道，而是你与客户生命旅程的绑定深度。

未来已来，只是分布不均。在年轻人市场卷得头破血流时，或许那群有时间、有积蓄、更渴望真诚连接与生命质量的老年人，正等待着真正懂他们的人，去经营他们丰盛的“后半场”。

所有伟大的公司，最终经营的都不是产品，而是人与人之间的信任与期待。当你开始为客户规划“如何更好地生活”，而不是仅仅“如何消费你”时，你的生意，才真正拥有了穿越时间的生命力。