旅游行业的住宿餐饮价格怎么定?
旅游行业的住宿餐饮价格怎么定?极简版：线下门店价格＞线上价格＞地接社价格≥直客大团价格。 今年旅行团做到目前为止，大部分在200人以上，小团私人定制做的很少很少。 在做的过程中，对于各个环节的价格真的很纠结很纠结。比如某省会城市200一晚住4人含4早的希尔顿，比如南部某城市50座的大巴费用按17座的大巴费用结算，比如某海滨度假区对着酒店1000元/桌的宴席砍了三刀，还有大部分景区给我的价格是线上标价的3折……就这么做下来，我的利润率依旧很薄很薄。 整体看下来，我主要是卡在了订房和餐饮上。客人不是傻子，客人都很聪明，旅游行业现在信息都很透明。所有客人都在追求性价比，无论贫穷或富贵。基于这一点，我去做一些大团。 客人在订房和找餐饮的时候，首先会在网上对比。携程美团飞猪抖音，哪个价格低以哪个价格为准。AI工具没出来之前有些人嫌麻烦不会对比这么仔细，现在直接让豆包查一下，一分钟不到各平台价格对比就能出来了。 这里至少存在两个问题，大部分情况下，线上价格是比线下便宜的，线上很多都是引流款，房间数量有限。如果遇到我这种做大团的，很多时候都是把整个酒店的标间全部要下来的，按线上价格愿意吗？ 其次，平台经常会送一些券，有些人查出来线上原价800一间的房券后价格是650。客人说他要这间酒店的所有标间都按650来，这么算下来650的价格比线下至少低180一间，50间房就是9000块了。我订团至少要住两晚，那就是18000的差价，我肯定还要赚一点，两晚的差价2万起步了，酒店会愿意吗？ 再则，像一些客人会要求标间住4个人，提供4份早餐。本来双早的价格是800，像五星级酒店加一份早餐的价格都在50以上，加两份早餐，一间房至少要加100块钱，最后算下来线上价格要到900一间。问题来了，你觉得标间住4个人的团队他们会同意额外加两个早餐多付100块钱吗？几家做下来，我没有遇到客人同意的。特别是在按650一间结算的情况下，早餐一块酒店又得让步。我做下来普遍愿意接受的加一份早餐价格在25以内，这个谈判过程真的很熬人。 最后总体算下来我拿到房的价格会比线下价格低25%以上。像这种要的房多的，那基本都是几万块钱的差价。这是酒店让出来的，到我手的也就几千块钱。 网络信息太透明了，给到我这种居间人或者传统旅行社的空间太小了。 到这里做个小结，一般情况下线上价格＜线下价格，这里还要考虑平台优惠券的问题。设置完线上价格之后，最好再找几个账号看一下他们刷到的价格是多少？很多情况下都会比你设置的价格低几十块钱，在设置线上价格的时候就要把这种因素考虑进去。 正好聊到人多订房的价格，那就再聊一下旅行社订房的价格。旅游行业分组团社和地接社，组团社就是我们看到的旅行社，散落在全国各个城市。大部分旅行社都是把游客带到旅行目的地之后，由地接社接待开始行程。 我这里旅行社指的是地接社。地接社因为在当地，承接全国组团社的客人，有比较强的议价能力。地接社给到的价格一般都是线上价格的9折，有些能给的折扣会更多。但我们要考虑到线上价格已经是酒店的引流价格本身已经比较低了，地接社也要有一些利润，9折的价格已经接近线下门店8折的价格了，还是有一定竞争力的。 地接社聊完，聊直客大团队，我把组团社也放在一起。在我眼里两个都是一类客户，都可以理解为跳过地接受直接和酒店接触的直客。这类客人相当一部分都是做一次性生意，下一次再来也不知道要间隔多久。那给他们的价格怎么定呢？ 下面我说一种极端情况。 首先他们会在线上对比，其次他们会直接电话联系酒店，有部分还会现场去酒店先考察一下。当然喽，他们也会找不同的地接社与当地酒店客房销售对比价格。 最后，他们会觉得已经跳过中间环节，直接和酒店接触了，拿到的价格应该比他们目前知道的价格会更低或者持平。这个心路历程一定一定要引起重视，因为价格要过公司财务要过老板审核，“表面”文章做得漂亮，才能尽早定下来。 所以，像直客大团队要做至少两种价格准备。第一种是线上价格＞直客大团价格＞地接社价格;第二种是直客大团价格＜地接社价格。如果是我报价，我会先按第1种价格去报，让对接的人至少愿意把价格报上去。如果迟迟不能定下来，那再报第二种价格也不迟。 最后我们聊线下门店价格，我觉得这个价格是比较难定的。想要做大，肯定要考虑我前文所述的几种情况，考虑之后，那你的线下门店价格相对自身价格体系而言是最贵的了。还要考虑同行价格，位置差价等其他因素，定价还是比较伤脑壳的。 到这里我把我实际订房过程中踩过的坑都写完了，这是一套方法论，适用于旅游行业的门票餐饮住宿等环节。希望对各位有所帮助，以后我订房的时候多给我留点利润，谢谢。
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